Por que é importante as empresas definirem o cliente ideal?

Subiu a intenção de compra para a Black Friday 2022, que será realizada no dia 25 de novembro. De acordo com levantamento da Ecglobal, entre mil pessoas pesquisadas, 76% têm intenção de adquirir produtos na data, ante 65% no ano passado. Para chegar aos potenciais clientes, determinar o ICP (Perfil de Cliente Ideal) pode ser um atalho para as empresas que operam no ambiente online. 

O termo ICP refere-se a um esboço traçado do perfil de consumidor cujas características mais se adequam ao que a empresa busca atingir. Independente de ser B2B ou B2C, ao identificar o chamado “cliente ideal”, os negócios podem criar estratégias conforme interesses específicos.

Para Juliano Dias, fundador e CEO da Meetz, empresa que atua com prospecção para empresas B2B, o ICP é uma forma de entender o próprio público. “Saber o ICP é conhecer - e estar sempre pronto para refinar e ajustar - o seu cliente, em detalhes, desde a forma que ele prefere se comunicar, até as suas ‘dores’ mais comuns”, afirma.

A pesquisa da Ecglobal, que identificou o aumento na intenção de compra entre internautas, foi realizada com entrevistados de diferentes classes sociais, gêneros, faixas etárias e regiões. Na prospecção de clientes, este é outro aspecto que o ICP pode ser útil. 

“Independentemente do negócio, nunca deveríamos prospectar todos os mercados, portes, segmentos e regiões. Times de vendas, especialmente os B2B, precisam focar no que importa, dedicando tempo e atenção para negociar, vender e gerar valor para o ICP”, explica Dias.

A partir da definição do ICP, é possível que as empresas façam uso de tecnologia e análise de dados para direcionar o foco das estratégias e, assim, economizar tempo e recursos no processo. Outras vantagens incluem uma comunicação mais eficaz, a taxa de conversão maior e o LTV (lifetime value, ou a receita total gerada por um cliente em uma linha do tempo) estendido.

Traçar o perfil de cliente almejado é uma prática que pode ser iniciada com a captação de dados como cargo, área, setor, frequência de compras e ticket médio. As informações podem ser da própria base de dados.

“Uma empresa com um processo de vendas tem dados sobre os segmentos que menos compram ou a média de funcionários nas empresas que mais fecham negócio. A partir disso, já se consegue traçar alguns rabiscos sobre qual é o perfil do cliente ideal”, aponta o CEO da Meetz.

Para o especialista, entender o ICP é por fim também identificar quais clientes um determinado negócio não anseia atender.